REFRESH НА БИЗНЕСА – ТОС КОНФЕРЕНЦИЯ с лектор Мартин Йорданов от Cantarelli Бизнес Клуб се проведе на 25.01.2022 в хотел Hyatt Regency Sofia в партньорство с БТПП. (ТОС – Theory of Constraints, в превод: теория на ограниченията).
Откриването на събитието започна с думите на Цветан Симеонов – председател на БТПП, който изказа своята готовност да бъде в помощ на всеки собственик на бизнес в България. Впечатляващо беше и изпълнението на нестандартното ревю, под ритъма на поп песен и народни танци. Мартин Йорданов използва тази постановка, за да илюстрира идеята за така наречената „Уникална оферта” – само България има неравноделни тактове и това е нещото, което ни прави различни и неповторими. Така спектаклите на българските артисти, независимо от творческите интерпретации, стават единствени по рода си. Направено беше и сравнение с ирландската трупа LORD OF THE DANCE.
Приложимо към бизнеса, уникалната оферта е гаранцията за успех, ако вие можете да предложите нещо, което вашите конкуренти нямат и не е конвенционалното. Уникалната оферта изисква известна степен на мислене „извън кутията”. Другият пример, които даде Мартин Йорданов, беше неговата компания за облекла, която има уникална оферта и това е бизнес клуб Cantarelli. Така клиентите получават не само сако или костюм, а място в бизнес елит. Това са контакти, ценни бизнес знания и статус в обществото.
Показателите, по които се опитваме да бъдем конкурентоспособни, са цена, качество, количество и разнообразие на услуги или продукти, а това е остарял и неправилен модел. Винаги по един от показателите вашите конкуренти ще бъдат по-добри, затова трябва да предложим нещо повече. Така стигаме до това какво не е уникална оферта: нова технология, нови модели, намалена цена, повишено качество, по-добър сервиз, по-добро обслужване. Изброените са задължителни условия за бизнес офертата, а не конкуренти предимства. Подобренията на тези показатели значително намалява печалбата, а клиентът обикновено не може да направи разлика.
Тук се разисква и бизнес моделът „Еднорог” и неговите основни характеристики:
- Глобална цел на повече от един континент
- Уникален бизнес модел, който не може да бъде прекопиран от конкуренцията
- Екип, който има страст в работата си и е устремен към успеха
Във връзка с гореизброеното беше пояснено какви са основните качества, които трябва да притежаваме, за да бъдем повече от нашите конкуренти. Основен фактор е уникалната оферта, останалите са: WOW ефекта – предложение, на което клиента не може да откаже, бизнес моделът да носи значими ползи за обществото и конкуренцията да не може да те копира в период от поне 3 до 5 години.
Следващата тема беше свързана с основната грешка, която допускаме при опит да повишим печалбата:
УВЕЛИЧАВАНЕ НА ПЕЧАЛБАТА ЗНАЧИТЕЛНО (от 30% до 100%), без инвестиции, без рискове, за кратко време.
Беше поставена задача – да удвоим печалбата от дейността си, с четири възможни решения:
- Да разширим бизнеса с втори обект
- Да сменим доставчика с по-изгоден
- Да намалим разходите за наем/персонал
- Да увеличим цените с 10%
Всички изброени са грешни по няколко причини: първата точка изисква големи инвестиции и носи риск и несигурни резултати; втората е обвързана с намалено качество и забавяне на доставки; третата крие рискове от намалено качество на обслужването, реклама и други; повишаването на цените пък, обратно на очакването, ще намали оборота.
Решението е създаването на уникална оферта и използването на бизнес модела на ТОС, в резултат на което е постижимо увеличение на оборота с 15%, което води до удвояване на печалбата.
Следващият пример за успешен бизнес инструмент беше да се открие и реши проблемът с така нареченото „тясно място“. Това е ограничението, за което не се замисляме. Нещо, спиращо развитието на нашият бизнес. Най-често това са нашите служители и ние трябва да сме сигурни, че мениджърът ни се движи с пълен капацитет и дава този тон на останалите служители. Принципът беше илюстриран с примера за Дунав мост – вместо втори мост, решаваме проблема чрез по-бързо обработване на документите, защото това предизвиква забавянето, а не пътните платна.
Във връзка със служителите, които са основна част от нашия бизнес, Мартин Йорданов обясни и разшири модела 20% на 80%.
Това е принцип, който гласи: 20% от вложения ресурс (време, усилия – лични или на служител) носят 80% от ползата (печалбата). Така, ако имаме повече от 20% служители, които работят ефективно и дават най-доброто от себе си, ние имаме потенциал да увеличим до 400% печалбата. Тук доста емоционално, Мартин Йорданов илюстрира факта, че дори в личния живот не бива да имаме партньори и приятели, които свеждат личната ни ефективност до тези 20% – време, грижа,усилия, знания. Това се нарича принципът на „Ниските ябълки” – контактувайте и работете само с хора, които горят в работата си и са устремени към успеха.
Може би едно от най-важните правила за успешен бизнес е делегирането на права. Това означава да не се опитвате да решавате всичко сами. Когато имате нужда от план – обърнете се към консултант, както имате счетоводител и адвокат. Когато имате нужда от реклама – потърсете маркетинг агенция. Статистиката сочи, че 90% от фирмите не използват консултантски услуги в създаването на бизнес стратегии, а това би ви дало огромно предимство.
Много важно правило в бизнеса е никога да не слагаме спирачки на проектите си поради думите „Аз това го знам” и мисли в посока: „Има твърде много препятствия”, „Това е невъзможно, никога няма да стане”, „Не е подходящ момент, криза е” или „Ами ако се проваля”, „Нямам гаранция за успех” и други подобни.
На финала на конференцията, Мартин Йорданов използва чудесна метафора за това, как трябва да следваме целите си. Думите му бяха: „Ние сме тук, за да правим чудеса и да следваме мечтите си” и това беше казано във връзка с факта, че успехът идва само когато наистина горим за целта си и тя е значима за обществото.
Примерът беше:
Вие сте усмихнат човек, защото до вас има русалка, която е олицетворение на всичко, което ви прави щастливи (хоби, семейство, приятели, пътуване…), но до нея има палма, а зад нея крокодил. Той е олицетворение на времето ни на този свят, а то в един момент приключва. След това илюстрира един връх, на който се намират нашите мечти. Ние искаме и трябва да сме там, защото с времето нашата русалка няма да е същата, водата ще се превърне в блато, а тя ще се разболее. Инструментите, които ни дава ТОС, помагат да се изкачим на върха и да вземем нашата русалка там.
За финал, както каза Мартин Йорданов: „Учили са ни грешно – ако паднеш девет пъти, ще станеш и ще опиташ отново. А всъщност, още на третия път трябва да измислиш нов план, за да не падаш повече.” И за да успяваш по пътя към целта не е нужно да имаш перфектен план, а да го следваш и коригираш в движение.